《方法與實務》涉及科目1的內容

（1）工程咨詢單位業(yè)務的市場開發(fā)

（2）工程咨詢單位的風險管理

（3）投資建設各階段工程咨詢服務內容

（4）現(xiàn)代工程咨詢方法體系，以及調查法與對比法、系統(tǒng)分析法、邏輯框架法和綜合評價法的應用

（5）工程咨詢招標與投標

 

知識點一：工程咨詢單位業(yè)務的市場開發(fā)(p53-p55)

一、工程咨詢單位市場的特點

國內工程咨詢市場的特點：

a.宏觀決策咨詢方面：宏觀的規(guī)劃咨詢、政策咨詢任務越來越重，特別是地方規(guī)劃咨詢和專項規(guī)劃咨詢將更為重要。

b.工程咨詢已受到普遍重視，咨詢服務量越來越大,基本原則：“誰投資，誰決策，誰收益，誰承擔風險”。

國外工程咨詢市場的特點：

a.簽約各方屬于不同國家，制約因素更多、   更復雜。

b.國際工程咨詢項目往往受工程所在國政治、經濟等各種風險的影響，風險相對較大 。

c.合同管理方面，項目參與方來自不同國家，對合同理解容易產生歧義，出現(xiàn)爭端初期較復雜和困難。

d.國際工程咨詢一般采取通用規(guī)范標準，有些也涉及工程所在國標準規(guī)范，還有些國家有自己技術規(guī)定，龐雜性

 

二、市場調查與營銷環(huán)境分析

市場調查的內容包括：(考點)

①政治法律環(huán)境調查；

②經濟環(huán)境調查；

③社會人文環(huán)境調查；

④技術應用環(huán)境調查；

⑤市場容量調查

咨詢營銷環(huán)境分析是指依據市場調查資料，分析咨詢單位自身所面臨的市場環(huán)境，識別將會給咨詢單位帶來市場機會和威脅的主要因素。

市場調查實際上是對營銷環(huán)境分析的過程。

 

三、目標市場選擇與市場定位（考點）

目標市場分析包括：市場細分、目標市場選擇、市場定位

（1）市場細分。按區(qū)域、專業(yè)領域、技術類型細分。市場細分的步驟：市場細分的步驟由粗到細，可以分為四步：

①明確市場范圍；②選擇細分標準；③粗分；④細分。

（2）目標市場選擇

外部環(huán)境因素包括：工程所在國家政局穩(wěn)定性、經濟發(fā)展狀況與貨幣穩(wěn)定性、投資需求與資金來源、自然條件、工程市場秩序與競爭狀況等。

自身條件包括：經營范圍、專業(yè)特長、技術力量、資金能力、管理水平、地域和文化背景優(yōu)勢等。

（3）市場定位

市場定位：目標市場選定后，應把自己的產品確定在目標市場的一定位置上。市場定位是激烈的市場中取勝的關鍵，是否準確關系到營銷的成敗。

步驟：首先應確認自身優(yōu)勢；其次應分析相對于競爭對手的競爭優(yōu)勢；再次通過營銷活動，展示優(yōu)勢樹立形象。

（4）主要營銷手段

①建立網頁

②爭取客戶舉薦

③廣告宣傳

④樹立品牌形象

⑤專業(yè)出版物

⑥保持良好的公共關系

 

四、項目的分析與選擇（重要考點）

一般經過三個步驟：

第一步，由公司的業(yè)務開發(fā)部門（市場部）完成項目分析；

第二步，專業(yè)部門深入分析項目；

第三步，編寫咨詢服務建議書，遞交建議書。

練習題

某咨詢單位剛剛成立，想從事建筑方面的咨詢服務。前期進行了市場調查，內容包括經濟環(huán)境調查、社會人文調查和技術應用調查，現(xiàn)有一工程項目正在尋找招標代理機構，該單位的業(yè)務開發(fā)部門正在分析能否承攬該業(yè)務。

問：

（1）該單位進行市場調查除了上述內容外，還應包括哪些？

（2）該單位進行目標市場分析步驟，及進行市場定位的步驟？

（3） 該單位對項目進行分析和選擇的步驟？

（1）①政治法律環(huán)境調查；②經濟環(huán)境調查；③社會人文環(huán)境調查；④技術應用環(huán)境調查；⑤市場容量調查

（2）目標市場分析步驟：市場細分、目標市場選擇、市場定位；

市場定位步驟：首先應確認自身優(yōu)勢；其次應分析相對于競爭對手的競爭優(yōu)勢；再次通過營銷活動，展示優(yōu)勢樹立形象。